Расскажу, как мы не продали квартиру клиента. Обычно у нас это получается :).
Но вот сегодня собственник сообщил, что в следующем месяце хочет попробовать другое агентство.
Почему же мы не смогли помочь человеку, какие ошибки допустили и какие факторы повлияли на продажу квартиры?
Первая ошибка агенства.
Собственник обратился к нам по рекомендации, что всегда радует. Таким образом не приходится тратить время на преодоление естественного недоверия к новому человеку. И мы можем сразу сосредоточиться на решении задачи.
В данном случае речь шла о продаже квартиры, которую до нас «не могли продать несколько других агентств».
При первом осмотре квартиры и в ходе общения с собственником нам было озвучено, что в квартире перепланировок нет. Ремонт продавцы делали сами и поэтому точно это знают.
Первая наша рекомендация, естественно — давайте сразу готовить комплект документов к потенциальным ипотечным покупателям. Так как сейчас процентов 70 покупателей это ипотечники. Хорошо, пообещал клиент, закажем документы из БТИ, чтобы все было готово.
В квартире находилось очень много вещей, которые скрывали пространство, да и просто не добавляли привлекательности. Даже нормальных фото невозможно было сделать, что опять же мешает продаже.
Поэтому вторая рекомендация — максимально «расхламить» пространство. Тогда мы смогли бы сделать профессиональные фотографии, потому что дизайн квартиры и ее состояние позволяли показать товар лицом.
Все моменты, мешающие быстрой продаже были озвучены, объяснены и со всеми собственник согласился.
Мы предварительно запустили продажу с теми фотографиями, что смогли сделать (первая ошибка).
Расклейка, реклама во всех основных базах недвижимости — процесс пошел привычным путем.
Но. С момента начала продажи и до настоящего момента вопрос разгрузки квартиры от лишних вещей так и не решился :(.
Покупателей было не то, чтобы много. Но даже те, что приходили, конечно же не упускали возможности серьезно поторговаться, потому что квартира не выглядела так, как могла выглядеть.
Вторая ошибка
Продолжать продажу с нерешенными вопросами по документам и по подготовке объекта — допущение, но тоже в принципе ошибка агентства (номер два).
Если мы не смогли достучаться до нашего клиента и объяснить важность этого этапа, значит все остальное — на наш страх и риск.
С другой стороны в это время появился нерешительный «реальный» покупатель, который 2 раза смотрел объект и все никак не мог определиться. Пока мы решали все вопросы с ним и он никак не вносил предоплату — показывали другим.
Появление агентов-прилипал
Еще одним неприятным моментом (и неожиданным, надо сказать) оказалось появление «конкурентов» — практически во всех базах появились дубли объявления о продаже этой же квартиры. Естественно, поток запросов от покупателей разделился на несколько частей.
Мы не участвуем в «крысиных бегах», я всегда обговариваю это с продавцами. Если беремся за продажу, то работаем только мы. Представляете мое удивление и даже досаду, когда я понимаю, что процесс продажи загублен. Три-четыре разных объявления, с разными данными, с иногда повторяющимися фотографиями не добавляют продаже скорости. Я часто об этом пишу, поэтому тут подробно останавливаться не буду.
Первое и неприятное было то, что клиент все-таки стал с кем-то работать не извещая нас. Два объявления о продаже квартиры были запущены с его подачи. Еще два — фейки, которые украли фотографии из нашего объявления и запустили рекламу от своего имени. Цены везде разные.
Могу положительно отметить работу ЦИАНа — когда мы им предоставили исходники наших фото, фейковые объявления были удалены.
А вот с оставшимися двумя мы работали каждый день. Утром проверяли, есть ли они — сообщали об этом собственнику, собственник связывался с продавцами и просил убрать объявление, потому что работает с нами.
Две или три недели длилась эта позиционная война. То есть вместо нормальной работы по продаже квартиры (сравнительно срочной — клиенту это было важно). Мы занимались еще и тем, что боролись с фейками и конкурентами, мешающими нормальной продаже.
На прошлой неделе все завершилось нашей вроде бы победой — все объявления, мешающие продаже были сняты. А на этой — вот такое сообщение от нашего клиента. Победили в итоге не мы :).
Ну что же. Мы сделаем свои выводы, пересмотрим подход к работе.
А вывод по продаже один — квартира продается уже год, агенства меняются, а результатов нет. В том числе и по описанной выше причине.
Читайте и учитесь на чужих ошибках, а не делайте свои ;).
