Как продать что-то не продающееся? Особенно, если это недвижимость?
Надеюсь, вы помните, что у нас уже был кризис в недвижимости, когда всё встало и не хотело продаваться почти никак?
В самый вроде бы активный сезон 2008 года — осенью безудержный рост цен и ажиотаж внезапно закончился. И всё встало.
А продавать недвижимость людям надо — никто жизнь не отменял. Кто-то собирался переехать, кому-то невмоготу было тратить время и деньги на обслуживание недвижимости, которой не пользуешься.
Вот и история, которую я хочу рассказать — из последних.
Нестандартная недвижимость и «наследник престола».
Единственному «наследнику престола» в очередной раз досталась недвижимость. Так получилось, что часть его непрямых родственников были бездетными и умирали незамужними. А так как недвижимость жалко просто так оставлять государству, они отписывали в завещании все своему внучатому племяннику.
В этот раз наследством был старый-старый семейный дом с участком около 30 соток.
Дом конечно… я тогда с таким встретился впервые. Вокруг начального варианта старого бревенчатого дома метров под 80, постепенно за время жизни прабабушек и прадедушек, пристраивалась и надстраивалась дополнительная жилплощадь. Домик уже метров под 300 состоял из прилепленных друг к другу (больше вверх, чем вширь) помещений.
Старый дом, хоть и жилой, поражал больше всего вот этими одновременно первобытной мощью и кажущейся хрупкостью конструкции.
Естественно, ни дом, ни участок не были изначально нормально оформлены. Поэтому вместе с принятием наследства клиент озадачился и правильными документами.
А пока товарищ наследник оформлял документы на доставшийся ему участок с домом, наступил кризис.
Документы на недвижимость уже есть, а покупателей уже нет.
Когда рынок падает, мало кому нужны такие большие объекты. Ценник и до кризиса на рынке недвижимости был примерно 30 миллионов, плюс-минус. Таких денег, при продолжающемся общем обвале рынка, никто естественно тратить не хотел. Все, кто интересовался домом, предлагали сначала 25 миллионов, потом 24. Когда предлагаемый ценник стал всё более походить на насмешку, продажу прекратили.
Вот тогда мы и встретились на консультации с собственником. С запросом «что делать, чтобы продать и не сильно терять в цене».
Что делать, чтобы продать недвижимость за вменяемые деньги?
Первым делом конечно нужно было привести всё в порядок. Документы уже оформлены как положено, а вот сам участок зарос невообразимо, где-то местами лежали старые стройматериалы, где-то и сам дом выглядел уже неприглядно.
Но это само по себе не решало главной задачи — объект был слишком большим, покупателей на почти 30 соток и почти 300 метров скворечника не было.
Второй шаг, который мог принести результат — раздел участка на более мелкие части, которые как раз имели бы интерес у покупателей.
К сожалению, разделить ни на 4 части (примерно по 7 соток), ни на 3 (по 9+ соток) не выходило. Дом на участке был расположен так, что поделить получалось примерно пополам.
Так и решили сделать. Правда поделили и по размерам и финансово не совсем равномерно.
Сам собственник предполагал продавать участок с домом существенно дороже, чем пустой участок — с посылом, что дом уже имеется и прописка есть.
По его расчетам получилось так: 15 соток пустой участок и 14,2 соток- участок с домом. 13 и 15 миллионов соответственно.
На том мы и расстались.
На какое-то время.
Потому что недвижимость его так и не продавалась. Тут уже собственник вернулся к нам за помощью в продаже.
«Поигрался, не получается. Давайте вы продавайте»
Я посмотрел еще раз на объект, поспрашивал по его продаже.
Первое, что так и не было доделано из рекомендации — участок не стали готовить к продаже. Основную часть травы скосили, он стал выглядеть не так заброшено. Но лишние заросли и стройматериалы так и остались на месте. «И так сойдёт».
Нет, не сойдёт, для продажи недвижимости по привлекательной цене, ее нужно красиво упаковать. В этот раз убрали, зачистили.
Второе, что я предложил, это сменить концепцию. Дом не нёс никакой самостоятельной ценности. Кроме одной — в него уже были заведены коммуникации.
В остальном это был дом, собранный из тех материалов, которые потихоньку доставали предыдущие хозяева.
Естественно, никто не хотел платить за то, что ему не нужно. Дом реально нужно было разбирать и строить новый.
Смена стратегии продажи.
Так как продать непродающуюся недвижимость?
Исходя из описанного выше, решили поменять стратегию продажи — мы поменяли разделение участков и цену на каждый из них.
Исходя из описанного выше, решили поменять стратегию продажи — мы поменяли разделение участков и цену на каждый из них.
Участок с домом увеличили до 15 соток и снизили его цену до 12 миллионов. Второй участок в рекламу не запускали. Но так как он был бы более свободен от нагрузки, и чуть больше по соткам, я оценивал его продажу в 15-16 миллионов.
Стратегия оказалась верной. Спустя недолгое время пришёл реальный покупатель, которому мы продали дом с участком за 11,6 миллионов.
А когда руки стали развязаны, в рекламу пошел пустой и ухоженный участок побольше с «вековыми» деревьями.
Он продавался дольше, покупателей на рынке становилось всё меньше и меньше. Тем более наступила зима. Уже и собственник начал тосковать по «потерянным миллионам» из-за неправильного решения.
Но. Я оказался прав. Второй участок продался по верхней границе моей оценки — за 16 миллионов. Нам повезло, потому что внезапно объявилось сразу двое желающих, и торга вниз не случилось.
На эксперименты и реальную продажу у нас ушло почти 6 месяцев, но результатом на упавшем рынке оказались довольны все.
P.S. Да, это реальный пример продажи, выросший из моей консультации.
А смысл поста, кроме того, что мы можем продавать даже трудно продающееся…
Смысл в том, что хоть и недвижимость является чем-то серьезным и основательным, но про творческий подход и креативность при её продаже забывать не стоит.
