Ошибки продавцов недвижимости. Рубрика Вишняков Сергея.

В комментариях на моей странице в фейсбук обнаружился вопрос, на который парой предложений ответить не получилось.
О несовпадении ожиданий продавцов недвижимости и работы риэлторов. Или почему недвижимость долгие годы не продается.

Нередко, когда продавец объекта обращается к риэлторам, он предполагает его всё-таки продать.
В более-менее обозримые сроки, за более-менее определенную цену. Это логично.

Нередко, когда агент начинает работать с продавцом объекта он тоже хочет продать объект, причем побыстрее и получить комиссию. И это тоже логично.

Несовпадение желания продавца недвижимости и некоторых риэлторов.

Есть модели агентств недвижимости, причем они представлены наиболее массово и в основному у крупных агентств, поэтому у продавцов есть много шансов с подобным столкнуться.
Есть такие модели, в которых конкретный объект недвижимости менее важен, чем объем базы.

Чем больше объем базы такого агентства — тем больше потенциальных клиентов можно получить.
Покупателей, которым не подошел именно этот объект, но которые впечатлилась объемом базы агентства.
Продавцы — которые нередко также ориентируются на объем базы.

Именно поэтому при поиске недвижимости мы вынуждены перелопачивать огромное количество «заманух», «фейков», «уток», «фонарей» и т.д.

Именно поэтому основная задача риэлтора в описываемом случае — массовый набор объектов. Все продавцы наверное встречали эти массовые прозвоны с предложением услуг, а если договор вы подписывать не хотите — «давайте мы все-таки попродаем без договора».
Было такое?

Так почему недвижимость не продается?

🍒Что в таком случае происходит со стороны продажи?
Собственник уверовав, что огромное количество агентов занимается его объектом, садится и ждет несметного количества покупателей.

Риэлторы, получили объект в базу — может быть он продастся, а может таким образом мы заманим нового клиента.

С определением цены, изучением локации, изучением потенциальной ЦА никто не заморачивается.
В крайнем случае — стандартный маркетинговый анализ, без углубления в реальную ситуацию. Иногда никто не заморачивается и получением согласия на продажу от собственника. Просто копируется объявление и выставляется от своего имени.

🍒Что происходит со стороны покупки?
Покупатель заходит в любой агрегатор недвижимости и видит один и тот же объект с разными ценами, с разными фотографиями, с разным описанием обычно у 5-6 агентств. Кто реально продает недвижимость — найдет только самый упорный. Но и то, это выясняется уже после просмотра и обсуждении покупки.

В прошлом году мы искали особняк для клиента в пределах 100 миллионов.
Только один раз я увидел одного агента со стороны продавца и всего одного посредника с той же стороны.

Нередко на показе собиралось по 5-6 человек агентов и просто посредников и мы с клиентом. Выглядело это очень оригинально.

Вчера изучал очень ограниченную локацию — садовое товарищество + коттеджный поселок. На ряд объектов — по 4-5 объявлений, где-то вовсе без текста, где-то с одной фотографией, где-то с совершенно измененной площадью.
Поковырявшие поглубже и подольше, видно, что как правило эти объекты «висят» в продаже уже год-два, видел и три. И все это время они теряют в цене, но остаются в ощущении, что объект продается и вокруг какая-то движуха.

Что делать продавцу недвижимости?

1. Такое положение дел развито на рынке элитки, на рынке коммерческой недвижимости. Стандартная вторичка тоже иногда попадает под раздачу, но на ней это меньше видно — слишком много разрозненных объектов и небольшая комиссия, к которой трудно присосаться.

2. Многих участников процесса это устраивает — агрегаторы объявлений тем более. Чем больше объявлений в базе — тем больше посетителей. Чем больше объявлений — тем больше денег.

3. Лишним на этом празднике жизни остается только клиент, которому просто никто не стал объяснять, чем чревато обращение в стопятьсот агентств или что цену нужно подкорректировать.

4. Не буду все сваливать на голову риэлторов и агрегаторов. Нередко клиенты не готовы принять реальную оценку недвижимости и медленно двигаются вслед за рынком. К сожалению, если мы говорим о жилье, это чревато еще большими потерями. Какой бы хороший ремонт ни был 15 лет назад — он был 15 лет назад. И сейчас так может быть уже «не модно». Дом, который строили в начале 2000 года — уже не актуален.

5. Объект нужно готовить к продаже. Для того, чтобы сделать хорошие фотографии, иногда его нужно «зачистить и расхламить». Иногда нужно подкрасить, починить и показать товар лицом. Продажа на авось — авось кого-то и приведет. И потом собственник будет вынужден продавать по неудобной схеме, за меньшие деньги или в неудобный момент.